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一,、項目背景

1.YHD公司做振動盤起家,，后針對非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購零部件問題及痛點提供一站式采購服務(wù)平臺及解決方案,，為國內(nèi)廣大自動化設(shè)備廠家提供零散零部件采購服務(wù),。

2.YHD公司經(jīng)營16個大類自動化零部件產(chǎn)品，在華南,、華東布局，并建立起線上線下聯(lián)動的業(yè)務(wù)模式,。

3.現(xiàn)有銷售人員50余人,，真準(zhǔn)備國內(nèi)區(qū)域布局，并積極儲備和擴建營銷隊伍,，快速進行業(yè)務(wù)復(fù)制,。

二、客戶核心需求

1,、梳理設(shè)計銷售打法，形成清晰的銷售模式及作業(yè)流程,，并編制成銷售SOP手冊。

2,、指導(dǎo)國內(nèi)區(qū)域市場布局，并輔導(dǎo)營銷隊伍擴編和人才培養(yǎng),，支撐公司業(yè)務(wù)復(fù)制和放大,。

三、解決思路,、舉措及實施過程簡述

1、系統(tǒng)分析業(yè)務(wù)模式及銷售業(yè)態(tài),，深入分析客戶類型及采購特質(zhì),。

（1）深入解讀YHD公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式，其業(yè)務(wù)模式如下圖所示：

（2）分析YHD公司客戶特質(zhì),，并進行客戶分類：

（3）結(jié)合YHD公司不同類型客戶，其項目開展及采購特質(zhì)如下：

（4）建立YHD公司客戶分類分級標(biāo)準(zhǔn),，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

（5）結(jié)合不同客戶采購特質(zhì)，針對設(shè)計客戶開發(fā)及服務(wù)流程,，如下所示：

（6）實施銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化,，組織營銷團隊編寫《大客戶銷售SOP手冊》,、《普通客戶銷售SOP手冊》，并以此訓(xùn)練銷售團隊,，實現(xiàn)人才復(fù)制。

（7）幫助YHD公司進行華東（昆山,、廈門）,、華中（武漢、鄭州）等區(qū)域分公司布局,，組建大客戶銷售工作小團隊,。

四、項目收效

1,、營銷團隊明確了不同客戶的銷售打法,，梳理出了清晰的銷售流程，并實施銷售標(biāo)準(zhǔn)化,，編制成《客戶銷售服務(wù)SOP手冊》，以指導(dǎo)銷售作業(yè),、規(guī)范作業(yè)過程,，銷售成交率提升了50%,。

2,、新成立了5家分公司,，新組建15個大客戶銷售團隊,，提前完成了國內(nèi)區(qū)域市場布局，為YHD公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長奠定了良好基礎(chǔ)。