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2015年10月30日—11月1日,，由我們遠(yuǎn)大方略（博商）召開的為期兩天《大客戶銷售與管理技巧,，讓銷售額倍增》的工具課終于落下了帷幕,，并取得了圓滿的成功。

此次工具課由我們遠(yuǎn)大方略咨詢師李俊老師擔(dān)任主講,，其有“銷售人才復(fù)制顧問”之稱,，姚南洲咨詢師擔(dān)任主持,。

課程一開始便是一個(gè)PK的樂場,，現(xiàn)場的各位同學(xué)組織好隊(duì)伍,，列好隊(duì)名,，喊出口號(hào)，展示他們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的士氣,；在這課堂上,，我們可以結(jié)識(shí)各行各業(yè)的同學(xué),。

李老師開場便采用提問的方式來引導(dǎo)在座的同學(xué)們進(jìn)入到大客戶銷售開發(fā)的角色中去,，譬如，什么是大客戶？大客戶購買有何特點(diǎn),？標(biāo)準(zhǔn)是什么？意義在于做大客戶開發(fā)首先得了解我們的“對(duì)象”有什么特點(diǎn),，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝,。

這兩天的課程始終圍繞著以下的大綱在進(jìn)行：

一,、未雨綢繆提前準(zhǔn)備,；

二,、初步接觸建立對(duì)象,；

三,、了解需求推薦產(chǎn)品,；

四,、大客戶的跟進(jìn)促成,；

五,、大客戶的維護(hù)管理。

實(shí)戰(zhàn)的角色演練,、案例、啟發(fā)式的提問一直是課堂的主旋律,，課堂中有笑聲不斷的,，更有拍手稱好的,，連舉手踴躍發(fā)言的熱情都那么地高漲,，現(xiàn)場的每一位同學(xué)幾乎都全神貫注地在學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能,，同時(shí),，也能積極參與其中的模擬演練,，一度讓現(xiàn)場的氣氛拉向了高潮。

李老師講到大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組建的話題時(shí),，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了選人的重要性,，大客戶銷售人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)，包括成功的野心,、強(qiáng)烈的信心,、鍥而不舍的精神,，因?yàn)檫x擇對(duì)的人會(huì)讓事情達(dá)到事半功倍的效果，有道是”千軍易得,，一將難求“,。

銷售人員需要知道的天南地北，因?yàn)橐姸嘧R(shí)廣更能拉近與客戶之間的距離,，成功的幾率就越大,。細(xì)節(jié)往往決定了成敗，銷售人員的一舉一動(dòng),、一言一行也都決定每一次拜訪客戶的成敗,。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，首先銷售人員得清楚了解其公司自身的優(yōu)勢(shì),、銷售工具的準(zhǔn)備、溝通技巧（寒暄）等等,，這些都將決定了能否有進(jìn)一步的商洽的可能，在這里,，李俊老師有四字贈(zèng)言：隨機(jī)應(yīng)變,。

傾聽客戶的聲音，明確了解客戶真正的需求是促成交易的關(guān)鍵一環(huán),。銷售人員切記在未曾了解客戶的需求的前提下將自己的看法和觀點(diǎn)強(qiáng)加到客戶身上,，不然只會(huì)適得其反。因此,，我們一定要清楚地了解到客戶的種類,。同時(shí)應(yīng)根據(jù)不同的場合和熟悉程度采用開放式或封閉式的問題進(jìn)行詢問客戶，了解以下5類主要信息：客戶背景,、產(chǎn)品需求,、采購項(xiàng)目、客戶個(gè)人,、競爭對(duì)手等資料,。

李老師建議拜訪結(jié)束后，銷售人員務(wù)必要填寫拜訪總結(jié)報(bào)告,，其作用：

1）總結(jié)你的得與失,；

2）是否有產(chǎn)生跟單；

3）學(xué)習(xí),；

4）跟進(jìn),；

5）有效地評(píng)估你的工作。

在項(xiàng)目立項(xiàng)前,，李老師建議我們的團(tuán)隊(duì)需要從客戶的角度分析商機(jī)評(píng)估,，包括方方面面的問題,，如項(xiàng)目需求是否清晰？決策過程是否確定,？項(xiàng)目資金是否落實(shí)等,，一定要綜合判斷項(xiàng)目的可行性和有效性；項(xiàng)目立項(xiàng)后,，企業(yè)各部門之間應(yīng)相互協(xié)作,，而不是“九龍治水、相互拆臺(tái)”,，團(tuán)隊(duì)的凝聚力很重要,。

期間，我們邀請(qǐng)到了一位重要的嘉賓——遠(yuǎn)大方略（博商）的合伙人雷志軍咨詢師,；雷老師強(qiáng)調(diào)了此次課程的學(xué)習(xí)目的和意義,，同時(shí)我們來培訓(xùn)的同學(xué)也應(yīng)對(duì)老板心存感恩之心，回去企業(yè)以后務(wù)必把這兩天所學(xué)到的方法和工具用到刀刃上,，并形成標(biāo)準(zhǔn),，促進(jìn)公司銷售團(tuán)隊(duì)的成長，為公司創(chuàng)造更佳的業(yè)績,。最后,，雷老師明確表示了我們遠(yuǎn)大方略是一家技術(shù)型的咨詢機(jī)構(gòu)，注重方案的有效落地,，真真正正為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。

企業(yè)的長期生存和發(fā)展需要持續(xù)關(guān)注客戶，目前“以客戶為中心,，客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為應(yīng)對(duì)諸多挑戰(zhàn),、把握發(fā)展良機(jī)的重要舉措。在談到客戶關(guān)系管理,，就大客戶的維護(hù)管理方面,，李老師提出了以下幾點(diǎn)建議：

1、收集信息,，保證對(duì)客戶的分級(jí)管理,；

2、保持溝通,，加強(qiáng)客戶情感帳戶健身,；

3、心靈按摩,，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng),；

4、調(diào)查原因,，減少客戶流失爭取挽回,。

在課程的尾聲,，李老師用9個(gè)字言簡意賅地表達(dá)做大客戶銷售的關(guān)鍵在于：找對(duì)人、說對(duì)話,、做對(duì)事,。同時(shí)，借習(xí)近平總書記提出實(shí)現(xiàn)中國夢(mèng)的話題勉勵(lì)制造業(yè)的各位人才,，即便是面對(duì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)下行的壓力,，制造業(yè)人也要迎難而上，特別是銷售團(tuán)隊(duì)人員,，除了“堅(jiān)持不要臉”以外,，還得用心經(jīng)營自己的客戶，尤其是大客戶,，應(yīng)持續(xù)經(jīng)營,，最后實(shí)現(xiàn)破冰之旅。有PK就會(huì)有結(jié)果,，各小組成員經(jīng)過兩天角逐,，終于誕生了第一名，由廣東森鼎工藝品有限公司獲得團(tuán)隊(duì)的第一名,，而廣東高標(biāo)電子有限公司的林總獲得了個(gè)人的第一名,，恭喜他們，沒有獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)也非常地出色,，希望大家能夠?qū)W以致用，將知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能,，為自己的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)不斷地創(chuàng)造價(jià)值,！

最后，衷心地感謝來自制造業(yè)的各界人才,，感謝大家的支持,，課程雖然告一段落了，但我們制造業(yè)人還在路上,，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，“制造業(yè)人將上下而求索”，加油,！