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2015年12月26-27日,，來自制造業(yè)各行業(yè)的人才應邀參加了由我們遠大方略在惠州市濤景高爾夫度假村舉辦的一堂關于《項目管理與利潤規(guī)劃》的年度人才培養(yǎng)系統(tǒng)工具課，這是第一門課,，也打響了2016年的“第一炮”,，在愉悅的氛圍中課程取得了圓滿的結束。2015年的制造業(yè)是艱難前行的,，但是我們?nèi)匀灰吆?015年的最后一公里,，為2016年做足充分的準備，將利潤規(guī)劃在前端,，讓項目管理做得更好,。

這次課程分為兩個大的主題：“利潤規(guī)劃”、“項目管理”,。由我們遠大方略合伙人雷志軍老師,、張現(xiàn)鋒老師擔任主講，主持人則由我們遠大方略的咨詢師姚南洲老師擔任,。“實戰(zhàn)的案例分析及演練”,、“小組討論及分享”成為了兩天課程的主旋律。

利潤規(guī)劃的課程主要圍繞著以下幾個主題進行：

1,、利潤規(guī)劃——制造業(yè)的危與機,；

2、利潤規(guī)劃——“滿足”或“超越”顧客需求,；

3,、利潤規(guī)劃——從哪些角度展開進行利潤布局；

4,、利潤規(guī)劃——B to B模式應用哪些模式策劃利潤,；

5、利潤規(guī)劃——增加市場職能與情報系統(tǒng)規(guī)劃利潤,。

2015年的中國制造業(yè)是艱難的,，品牌與設計開發(fā)在別人手上、關鍵元件是以進口為主（美日韓）,、利潤過低產(chǎn)能過剩,、稅費過重、資金成本太高,、勞動成本優(yōu)勢不在（人口紅利沒有了）等問題集中體現(xiàn)了制造業(yè)所存在的“危”；即便如此,，市場再難做,，也還是存在有企業(yè)保持了30%-50%的增長速度，有一句話道是：是石頭都有縫,。更何況是潛力無限的市場,，雷老師強調(diào)只有企業(yè)自身做好充分的準備，“苦練內(nèi)功”，定能高瞻遠矚,，走得更遠,。企業(yè)要想取得基業(yè)長青，就必須放下暫時的短期利益,，追求中長期的目標,，更加關注企業(yè)人才的成長和培養(yǎng)、以及團隊的建設,。從中國經(jīng)濟轉型的大致脈絡來看中國制造型中小企業(yè)的機會：中國與國外很多國家都已經(jīng)進入“中產(chǎn)階級”這個市場,，“小眾化消費”將成為市場的主流，這是制造型企業(yè)的“重大機會”,。

雷老師根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的4個消費階段,，分析總結出：我們制造型企業(yè)一定要深入理解“市場需求”是什么，而不僅僅以客戶需求為導向,，要從以往以“客戶需求”為導向轉變?yōu)?ldquo;市場需求”為導向,。在未來的10-20年中國市場上會出現(xiàn)很多非常成功的中小企業(yè)，他們并不一定知名,、也并不一定上市,，但是卻憑借獨到的差異化產(chǎn)品滿足某個特定消費群體的需要，擁有非常穩(wěn)定忠誠的顧客或目標客戶群體,。

我們需要深入了解客戶是“誰”,？他們有什么樣的“消費習慣”？關注什么,？如一線品牌商的需求,、關注，以及商超,、批發(fā)商,、經(jīng)銷商的需求和關注，針對不同類別顧客需求,，設計對應的組織架構,、人力資源與資源匹配度、企業(yè)運作流程與響應速度的要求,、企業(yè)的競爭力或成功關鍵要素,。

雷老師在談到利潤布局時，講到應從產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,、行業(yè)細分延伸,、客戶等級的升級、服務的升級,、產(chǎn)品線布局,、客戶結構等方面提升利潤,。我們企業(yè)只有不斷持續(xù)篩選客戶、持續(xù)升級,、持續(xù)盤點客戶結構,，才能將企業(yè)有限的資源用在有價值的事情上。

經(jīng)營與管理的區(qū)別在于：經(jīng)營關注的問題是如何把業(yè)務做起來,，即通過什么樣的運營模式來服務于特定的市場和客戶,，如何才能使企業(yè)在競爭中脫穎而出等。管理關注的問題是在做業(yè)務的過程中如何更有效,、更穩(wěn)健,、更持久，所以管理設計企業(yè)運營各個方面成本控制管理,、產(chǎn)品創(chuàng)新管理,、人力資源管理，財務管理,、生產(chǎn)管理,、采購管理等；經(jīng)營“談的是如何才能有錢”,，管理“談的是如何才能健康”,，金錢與健康不能缺少，不能只顧一個方面,，必須同步進行,。

當前人工成本、材料成本居高,，我們做配件的企業(yè)更應該將利潤往前挪,，持續(xù)提升客戶等級、優(yōu)化客戶結構,、科學布局產(chǎn)品線,、提高技術和銷售人員的對接能力、縮短開發(fā)周期,，以此減少資源浪費,，做到資源優(yōu)化配置，將利潤控制在前端,。

項目管理講究的是流程的標準化,，結構化。張老師首先強調(diào)了項目的目標必須達到快速,、高質(zhì)量,、低成本交付（TQC）的三個標準。接著,，張老師圍繞以下的主線進行講解：

1,、分組案例研討；

2,、結構化產(chǎn)品開發(fā)流程,；

3、以終為始,，建立研發(fā)項目端對端管控模式,；

4、總結,。

張老師認為優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)流程所具備的特點包括以下幾點：清晰的層次結構（可管理）,、明確的階段劃分（可控制）、明確的階段交付（可衡量）,、同意的屬于定義（易溝通）,、明確的角色職責（易分工）、明確的績效指標（易評價）,。項目管理其實也是在貫徹著管理的思想：目標,、計劃、組織,、執(zhí)行,、控制。在項目導入之前,，我們首先要深入了解客戶的需求是什么,，雷老師在此強調(diào)選擇比做更重要，千萬不可盲干,，一定要做好前期的市場調(diào)研和項目評估工作,，根據(jù)企業(yè)自身的實際情況做出正確的判斷，否則在沒有做好充分準備的情況下就開始做項目,，極有可能將企業(yè)置于一個進退維谷的局面,，這里涉及到項目風險管控的問題。

項目任務書是由高層管理者發(fā)布的一份正式批準項目成立的文件,，它授予項目經(jīng)理權力可以使用組織的資源來實施項目活動,。項目任務書的主要內(nèi)容非常重要，雷老師結合張老師的觀點,，針對制造型中小企業(yè)的特點,，重點闡述了項目管理“六個里程牌”的重要性，同時也強調(diào)了項目團隊中的核心成員要具備專業(yè)化和職業(yè)化的良好素質(zhì),；項目經(jīng)理應充當?shù)慕巧?ldquo;統(tǒng)籌者”,、“協(xié)調(diào)者”，而不應該是項目團隊的“保姆”,、“救火隊長”,。項目管理是一條鏈,，而不是一個點，張老師在此借用漫畫的形式形象地表述了這個觀點,，認為在問題出現(xiàn)時應該及時處理,、補救，而不應放任不理,，否則后面的人只會跟著前面的人一起掉進陷阱,，嚴重影響項目的進度和效率。

我們做項目管理不應該是“六拍運動”：拍腦袋,、拍肩膀,、拍胸脯、拍桌子,、拍屁股,、拍大腿；也不能有“三邊工程”：邊計劃,、邊實施,、邊修改。雷老師通過案例分析表明經(jīng)驗有時是會“害死人”的,，有時教訓比經(jīng)驗來得更深刻,、更有意義，我們做制造業(yè)的一定要習慣用“數(shù)據(jù)”說話,，憑經(jīng)驗辦事就是在憑感覺在做事,，這是非理性的動作，殊不知市場在不斷地變化,，倘若不與時俱進,，最終將會自討苦吃。做項目時,，一定要注重過程管理,，跨部門之間的協(xié)作不要一味的討要結果而不問進度，去隨意化為專業(yè)化,、職業(yè)化,，同時也要關注績效考核，制定合理的績效體系,，落實責任到人,，去除相互推諉責任、扯皮的文化氛圍,，方能將項目做好,。

項目管理與利潤規(guī)劃息息相關，相輔相成。只有提前將利潤控制在前端,，才能把項目管理做好,。利潤來源于“預見”，銷售部負責當年的業(yè)務,，而市場部負責未來幾年的業(yè)務,，如果企業(yè)沒有市場部，就變成一條腿在走路,；要想在激烈的競爭中掌握“主動權””主導權”就要站得高，看得遠,，從產(chǎn)業(yè)結構和發(fā)展確實趨勢的高度思考未來,，從客戶價值和商業(yè)模式的深度去思考產(chǎn)品。

2015年的“最后一公里”即將走完,，我們將迎來2016年,，放眼未來，我們更應鼓足干勁,，因為市場的機會總是留給有準備的企業(yè),，市場并不可怕，可怕的是我們裹足不前,，沒有做好充分的準備,；我們制造業(yè)人只有不斷苦練內(nèi)功，不斷提升自身能力和價值,，注重團隊和人才的成長,，才能提高經(jīng)濟效益和利潤，才能保證企業(yè)中長期的可持續(xù)發(fā)展,，才能保證員工的安居樂業(yè),，最終得到同行和社會的認可。各位制造業(yè)的人才們,，加油,！