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通過兩天的學(xué)習(xí),，團(tuán)隊有了以下感悟：

1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員,，維護(hù)好客戶主要靠三大部分,。源頭：市場部，樞紐：PMC,，最后財務(wù)利潤分析,，用數(shù)據(jù)思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說話,，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營,。

2、針對客戶訂單款數(shù)多,，體量小,，批次多等情況?？梢酝ㄟ^客戶訂單管理,，數(shù)據(jù)分析，作出應(yīng)對策略,。整合訂單,，改善計劃，引導(dǎo)客戶,，制定MOQ,。

3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻(xiàn),，客戶的需求是引導(dǎo),，而不是滿足。

4,、對客戶分級管理，從銷售額,、價格利潤,、回款周期、知名度影響力類型,、公司logo,、分配標(biāo)準(zhǔn),、客戶分級后要有相應(yīng)的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化,。

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通過本次課程學(xué)習(xí)了兩個重點：

客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識,，現(xiàn)在的企業(yè)客戶管理的四大痛點：

1,、規(guī)模之痛：客戶數(shù)量多，但客戶體量小,，需求小,，成交低，訂單雜亂,。

2,、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發(fā)多,，銷售額反而降低,。

3、回款之痛：客戶貸款回款慢

4,、服務(wù)之痛：客戶需求越來越個性化

那么,，針對以上客戶管理的痛點，誰是客戶管理的責(zé)任呢,？是業(yè)務(wù),，PMC，財務(wù)的責(zé)任,。此三大部門用數(shù)據(jù)化思維做客戶管理,，讓數(shù)據(jù)說話，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營,?？蛻舴旨壒芾恚蛻舴旨壘S度標(biāo)準(zhǔn)：銷售額,、價格利潤,、回款準(zhǔn)時、知名度和影響力,、購買產(chǎn)品類型,。對客戶進(jìn)行ABC級分類，利用二八定律進(jìn)行管理,，用80%的資源放在20%的客戶身上,，服務(wù)于A級客戶，讓此類客戶享受到優(yōu)越于其他客戶的待遇,?？蛻繇憫?yīng)速度快,，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策,，質(zhì)量的保證,，交貨期和產(chǎn)能滿足等等。

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通過本次學(xué)習(xí)收獲如下：

1,、對優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)知，了解客戶的評優(yōu)多面性,。

2,、客戶分類的明確化，之前認(rèn)識的不夠全面,。

3,、理清客戶的關(guān)系與客戶的客戶及對手之間的關(guān)系。

4,、客戶的分類須協(xié)力部門財務(wù)及PMC提供數(shù)據(jù)便于作為客戶分類依據(jù),。

總結(jié)：

企業(yè)是一種營利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性,，而一個企業(yè)要實現(xiàn)利益更大化,，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項長抓不懈的日常工作,，我們要認(rèn)真去觀察,，認(rèn)真去思考，認(rèn)真去總結(jié),，合理的應(yīng)用我們所學(xué)知識,，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻(xiàn)自己的一份力量。