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導(dǎo)讀：產(chǎn)銷平衡是制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理的一個(gè)重要體系,。要做到真正產(chǎn)銷平衡,，并非一件易事,需要考慮的因素諸多。而一個(gè)有效的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)則又是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的關(guān)鍵所在,。如何有效地管控與提升制造企業(yè)生產(chǎn)與銷售之間的有效協(xié)調(diào),？不同的企業(yè)所采用的模式或方法也不盡相同,智者見智。但核心在于保障產(chǎn)銷之間信息協(xié)同與共享,，現(xiàn)本人結(jié)合切身的管理咨詢經(jīng)驗(yàn),，將如何管控產(chǎn)銷協(xié)調(diào)整理成心得，并結(jié)合以幾張簡(jiǎn)易的流程圖與模版圖表呈現(xiàn),，籍以此提供給有需求的人共同分享,。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)首當(dāng)其沖是確定產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的流程模式，一份完整的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)包括從以下主要主體：

1出貨Shipping計(jì)劃

2產(chǎn)能負(fù)荷計(jì)算

3產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)

4補(bǔ)充計(jì)劃

5主計(jì)劃（MPS）生成

6組裝計(jì)劃&制程&外協(xié)計(jì)劃&采購(gòu)計(jì)劃

標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)模式,，如下截圖1：

1出貨需求計(jì)劃(Shipping plan)

出貨Shipping plan需確認(rèn)所提供的時(shí)間周期,，一般有:

A. 12周版年度出貨計(jì)劃;

B. 24周版半年度出貨計(jì)劃;

C. 48周季度出貨計(jì)劃計(jì)劃；

不同企業(yè)選擇也不盡相同,，客戶需求穩(wěn)定一般所采用的是前兩者,；一份Shipping plan報(bào)表，一般前面幾周是正式PO訂單模式,，后面數(shù)周是FORECAST需求模式,；以下是簡(jiǎn)易版SHIPPING PLAN，如截圖2：

銷售PO需求類型因?yàn)槭强蛻糁苯犹峁?，相?duì)簡(jiǎn)單,，而FORECAST類型如果不是由客戶所提供,，而由銷售人員自己預(yù)測(cè)，因?yàn)榭紤]的維度和因素很多,，準(zhǔn)確認(rèn)也不高,。預(yù)測(cè)的難度也較大，也是很多企業(yè)沒有成功召開產(chǎn)銷會(huì)根本原因所在,。

銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)方法包括平均法,、剔除法、移動(dòng)平均法,、比例法與二元次線性回歸分析法等,；就這幾種方法的使用本人將在以后的心得中有專門介紹，這里不在做專門闡述,。無論如何,，可以先任這一種方法制定數(shù)周的需求預(yù)測(cè)，并定時(shí)提供給供應(yīng)商,，為加強(qiáng)供應(yīng)雙方合作信息共享,。

2產(chǎn)能負(fù)荷計(jì)算

產(chǎn)能負(fù)荷計(jì)算目的在于分析當(dāng)前銷售訂單是否與當(dāng)前實(shí)際產(chǎn)能相匹配。一般情況會(huì)出現(xiàn)三種狀況：

1總負(fù)荷率大于等于110%,，產(chǎn)能不足,；

2總負(fù)荷率在90%-110%之間，產(chǎn)能平衡,；

3總負(fù)荷率小于90%,，產(chǎn)能過余；

產(chǎn)能負(fù)荷表模版,，如下截圖3：

3產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)

制造企業(yè)產(chǎn)銷會(huì)一般是N+X周模式,，即當(dāng)周召開的產(chǎn)銷會(huì)，一般是召開N+X周,，X的取值不同的公司X的限值不同,，主要看公司的平均制程周期，一般是2周-4周,；假設(shè)X=2,且本周為WK42周,，則本周召開的產(chǎn)銷會(huì)WK44周的產(chǎn)銷會(huì)；

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的目的：確認(rèn)已有訂單是否缺料,，如果缺料則進(jìn)行調(diào)整,；未來需求介紹；

產(chǎn)能不匹配協(xié)調(diào)：當(dāng)產(chǎn)能不足,，部分訂單不能達(dá)成出貨要求,，須進(jìn)行溢出產(chǎn)能訂單進(jìn)行減量或順延。

當(dāng)在90%-110%之間,，相對(duì)正常,，即便不是100%,，也要內(nèi)部協(xié)則可以滿足。

當(dāng)小于90%,，則現(xiàn)有的訂單不足，現(xiàn)在有人力與機(jī)臺(tái)會(huì)有閑置,，需要承接更多的訂單,。

4訂單變通知

需求并非一成不變的，當(dāng)需求變更時(shí),，則需對(duì)所變更的內(nèi)容發(fā)布相應(yīng)的《訂單變更通知單》,，訂單變更通知單變更內(nèi)容需要注意以下要素：

⒈變更料號(hào)或物料的版次；

⒉需求變更時(shí)間,；

⒊變更數(shù)量,；

訂單變更單一般由銷售業(yè)務(wù)發(fā)起，PMC調(diào)查匯總,；如果變更內(nèi)容在周計(jì)劃周期前,，則需以補(bǔ)充計(jì)劃形式發(fā)布，如果在周計(jì)劃周期之后,，則需更新SHIIPPING PLAN;訂單變更單模版,，如下截圖4：

5主生產(chǎn)計(jì)劃

產(chǎn)銷會(huì)數(shù)據(jù)導(dǎo)入ERP系統(tǒng)RUN MRP生成MPS(主生產(chǎn)計(jì)劃)；但如果沒有ERP系統(tǒng),，有沒有辦法手動(dòng)生成MPS,？答案是肯定的。如果需要手動(dòng)EXCEL函數(shù)制定MPS,，則須具備以下條件：

①完整BOM清單,；

②清晰的工藝流程；

③清楚的MRP邏輯,；即凈需求=總需求-庫(kù)存-在途-在制（WIP）;

④所共用件（不同的成品料號(hào),，同一件下階料）全部匯總；參照以下截圖5：

6組裝計(jì)劃&制程計(jì)劃&外協(xié)計(jì)劃&采購(gòu)計(jì)劃

當(dāng)主計(jì)劃MPS完成后則可制定相應(yīng)的組裝周計(jì)劃或制程計(jì)劃周計(jì)劃,；其周計(jì)劃須注意：

①制程與采購(gòu)L/T時(shí)間,；

②損耗率或直通率；

③MOQ（較小訂單量）與MPQ（較小包裝量）,；

④標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能,；參照以下截圖6：

周計(jì)劃形成后，依周計(jì)劃展成可執(zhí)行的日計(jì)劃,，日計(jì)劃相對(duì)較為簡(jiǎn)單,，這里不在介紹。以上六張圖表基本上可簡(jiǎn)述一般制造企業(yè)的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的主要過程,，表單的框架或樣式并不很重要,，重要的是邏輯的清晰與流程信息的協(xié)同,。 整個(gè)供應(yīng)鏈管理中，生產(chǎn)管理與銷售管理是非常重要的兩個(gè)子模塊,，生產(chǎn)是創(chuàng)造價(jià)值的中心,，銷售是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的中心，產(chǎn)大于銷則會(huì)產(chǎn)生滯銷,，銷大于產(chǎn)則會(huì)造成斷銷,，生產(chǎn)與銷售如何要實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)與銷的平衡，則要求我們做到上面六張圖簡(jiǎn)述信息同步協(xié)同,，唯有如此,，產(chǎn)銷平衡才可能實(shí)現(xiàn)。