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一,、 項目背景

星華科技（惠州）有限公司——隸屬星華集團，是一家專業(yè)從事制造高品質(zhì)、高精密單,、雙面及多層線路板的大中型企業(yè),，旗下有壓合事業(yè)部、鉆孔事業(yè)部,、PCB事業(yè)部,，公司現(xiàn)有員工1000多人，擁有現(xiàn)代化的歐美,、德日進口的先進PCB生產(chǎn)設(shè)備和檢測設(shè)備,。

二、 客戶核心需求

1,、 公司管理基礎(chǔ)較好,，需要在業(yè)務(wù)上有重要突破，希望未來3-5年保持年均30%以上增長,。2,、 結(jié)合產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化，重新規(guī)劃公司戰(zhàn)略,，進行營銷布局,。

3、 建立新營銷環(huán)境下的營銷模式,，釋放組織潛能,，并升級管理系統(tǒng)。

三,、 解決思路及關(guān)鍵舉措

1,、 系統(tǒng)分析客戶經(jīng)營環(huán)境，從外部環(huán)境中尋找業(yè)務(wù)機會,，并留意到可能存在的風險,，同時審視自身優(yōu)劣勢，并分析和探尋可能戰(zhàn)略突破方向,。

2,、 進行戰(zhàn)略研討，探究公司未來3-5年戰(zhàn)略方向,、戰(zhàn)略定位,、業(yè)務(wù)重點等，規(guī)劃公司戰(zhàn)略,，進行營銷布局,。

(1) 公司未來3-5年將完成以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：

從鎳氫電池OEM生產(chǎn)商到面向下游客戶的系統(tǒng)解決方案提供商；從民用市場領(lǐng)域逐步滲透到工業(yè)市場,；并著手研發(fā)鋰電產(chǎn)品,，以抓住下一波行業(yè)機會,。

(2) 公司決定聚焦細分市場，重點是移動電源市場和動力電池市場,。

市場開發(fā)核心戰(zhàn)略思想為“穩(wěn)定民用,、發(fā)展工用，市場聚焦,、分期突破”,。將市場開發(fā)作為銷售工作的重心，根據(jù)市場進入門檻和市場前景分析,，結(jié)合自身的資源能力,，通過行業(yè)聚焦和市場梯度開發(fā),，分三個階段側(cè)重性的進行資源投入,，不斷擴大市場業(yè)績。

(3) 未來3-5年營銷目標：

未來3-5年市場業(yè)績（產(chǎn)品銷量）保持年均30%增長速度,，民用與工業(yè)配套市場最終實現(xiàn)共同發(fā)展,； 以價值競爭為主要競爭方式，讓盈利能力居業(yè)內(nèi)中上水平,；增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致,，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；保持合理的應(yīng)收款水平,，控制財務(wù)風險,； 建立一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊，構(gòu)建以市場為導向,、管理規(guī)范的營銷組織體系和高效運作的營銷管理平臺,。

3、 設(shè)計與戰(zhàn)略相匹配的營銷模式,，為業(yè)務(wù)增長設(shè)置強力引擎,，驅(qū)動公司進一步發(fā)展。

(1) 公司需完成業(yè)務(wù)開發(fā)的四大升級轉(zhuǎn)型：

(2) 結(jié)合客戶特征,，設(shè)計相匹配的銷售流程,，并將銷售全過程標準化，形成銷售標準化作業(yè)SOP體系,，降低銷售成本,，控制銷售風險，提高銷售成單率,。

(3) 結(jié)合不同客戶類型,，匹配不同資源，并協(xié)同工作,。以中小客戶為例,，資源配置及協(xié)同開展工作模式如下：

(4) 結(jié)合不同客戶類型,，匹配不同資源，并協(xié)同工作,。以中小客戶為例,，資源配置及協(xié)同開展工作模式如下：

四、 項目收效

1,、企業(yè)按照戰(zhàn)略規(guī)劃布局和發(fā)展,，產(chǎn)品發(fā)展成鋰電為主，鎳氫電池為輔,，并已開展工業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù),，基本保證了年30%的增長。

2,、實施團隊協(xié)作式,、項目式、解決方案式營銷,，大大提升了公司的營銷拿單能力,。