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一,、 項(xiàng)目背景

鴻寶科技成立于2009年8月，坐落于廣東省東莞市東城區(qū),，其分公司坐落于寮步泉塘工業(yè)區(qū),，緊鄰莞深高速，地理位置優(yōu)越,，交通便利,。是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì),、制造,、銷售和服務(wù)于一體的專業(yè)鋰電池自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備的高新技術(shù)企業(yè)、廣東省民營(yíng)科技企業(yè),，現(xiàn)有員工400余人,，其中研發(fā)工程師100多人，售后服務(wù)工程師30多人,。

二,、 客戶核心需求

1、 科學(xué)地進(jìn)行客戶分類,，并針對(duì)性制訂營(yíng)銷策略,，匹配營(yíng)銷資源。

2,、 對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行升級(jí),，對(duì)營(yíng)銷架構(gòu)和流程進(jìn)行優(yōu)化。

3,、 針對(duì)大客戶銷售，優(yōu)化作業(yè)流程,，形成標(biāo)準(zhǔn)的銷售SOP體系,。

三,、 解決思路及關(guān)鍵舉措

1、進(jìn)行客戶分類,，清晰定義客戶,，針對(duì)性地提出客戶策略，并制訂相應(yīng)銷售政策,。

2,、升級(jí)營(yíng)銷模式，優(yōu)化組織架構(gòu),，讓模式和組織快速放大,、提質(zhì)營(yíng)銷。

鴻寶科技以客戶為中心,，市場(chǎng),、銷售和服務(wù)協(xié)同，從產(chǎn)品認(rèn)知,、技術(shù)交流,、企業(yè)任職、方案提供四大維度開(kāi)展?fàn)I銷工作,，形成立體化協(xié)同工作模式,。

為更好地滿足營(yíng)銷新模式實(shí)施的需要，鴻寶科技對(duì)公司營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化,，簡(jiǎn)圖如下：

3,、聚焦目標(biāo)大客戶，優(yōu)化作業(yè)流程,，形成銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化SOP體系,。

針對(duì)不同客戶，采用靈活團(tuán)隊(duì)組合方式開(kāi)展銷售服務(wù)活動(dòng),，以大客戶為例,，鴻寶科技銷售服務(wù)組織模式如下：

基于大客戶的銷售組織模式，項(xiàng)目組和鴻寶科技營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一道共同設(shè)計(jì)和編制了大客戶銷售作業(yè)SOP手冊(cè),，大大提高了營(yíng)銷效率,。

四、 項(xiàng)目收效

1,、構(gòu)建其以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式,、組織架構(gòu)和銷售流程、激勵(lì)政策體系,，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)釋放出巨大能量,。

2、聚焦國(guó)際鋰電企業(yè)，大力推進(jìn)大客戶營(yíng)銷服務(wù),，迅速將大客戶業(yè)務(wù)占比提升至70%以上,，并實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年業(yè)績(jī)?cè)鏊俪?0%。