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 ·前  言

        當(dāng)下，很多機(jī)構(gòu)暢談營銷鐵三角,，很多企業(yè)在學(xué)習(xí)鐵三角,，版本眾多，理解各異,。本文解碼鐵三角的原型,，敘述華為營銷鐵三角故事。借此,，給有意者以參考和啟發(fā),。大變局時(shí)代適者生存，唯有擁抱變化,，跳出舒適區(qū),，才能自救。

01

鐵三角原型: “三三制”

        三三制戰(zhàn)術(shù)較早起源于抗日戰(zhàn)爭期間,，成熟于國共內(nèi)戰(zhàn),，大量運(yùn)用于抗美援朝戰(zhàn)爭，是我軍步兵訓(xùn)練大綱中的一種步兵“班組突擊”戰(zhàn)術(shù),。在抗美援朝期間,，憑借著這種戰(zhàn)術(shù)，我志愿軍戰(zhàn)士,，在抗美援朝的戰(zhàn)場上,，將裝備精良且人數(shù)眾多的聯(lián)合國軍打得暈頭轉(zhuǎn)向，甚至多次進(jìn)攻至美軍的核心陣地,。也是運(yùn)用三三制戰(zhàn)術(shù),，志愿軍還將英國特遣隊(duì)全數(shù)殲滅，另外在對印的作戰(zhàn)中,，三名志愿軍戰(zhàn)士利用三三制戰(zhàn)術(shù),，大膽縱深敵陣近十公里,，連奪多個(gè)印軍炮兵陣地。類似的例子很多,。

        LIN彪元帥發(fā)明三三制戰(zhàn)術(shù)的初衷,，主要有兩個(gè)考慮：

        其一，進(jìn)攻的需要-作戰(zhàn)效率,。

        抗日戰(zhàn)爭時(shí)期,，我軍由于裝備上的匱乏，不如日方裝備精良,，作戰(zhàn)時(shí),，不得不常以密集隊(duì)形沖擊日軍的堅(jiān)固陣地。按照當(dāng)時(shí)的布置,，三人為一個(gè)戰(zhàn)斗小組,。在三人作戰(zhàn)小組中，這三個(gè)戰(zhàn)士分工十分明確,，一個(gè)是進(jìn)攻,，一個(gè)進(jìn)行掩護(hù)，一個(gè)則在進(jìn)行支援,，而三個(gè)戰(zhàn)斗小組就組成一個(gè)戰(zhàn)斗班,，三個(gè)戰(zhàn)斗班則組成一個(gè)戰(zhàn)斗群這種沖鋒方式。這樣的隊(duì)形可以把落后的裝備,，形成大的戰(zhàn)斗力,，同時(shí)營造一種四面八方密集沖鋒的態(tài)勢，給敵軍造成巨大的心理壓力,。

        其二,，防御的考慮-減少傷亡。

        為了避免造成團(tuán)滅,，畢竟戰(zhàn)士與戰(zhàn)士之間有一定的距離,，因此就不會被榴彈等武器造成大面積傷亡。由于人數(shù)較少,，且覆蓋面較大,，這就給敵軍造成了火力盲點(diǎn)，很大程度上減少了我軍戰(zhàn)士的傷亡,，士兵存活率極大提高,。三三制戰(zhàn)術(shù)中人和人的距離是7米，之所以要定在7米,，主要是防止手榴彈來個(gè)“一鍋端”,。而小組與小組之間的距離是20米到40米，這個(gè)距離，剛好又大于榴彈炮的殺傷半徑,。

        如今人類科技日益進(jìn)步，高科技武器越來越精準(zhǔn),，威力也越來越大,。但是，在瞬息萬變的戰(zhàn)場上,，高科技武器并非萬能的,。甚至如今，在美國的反恐作戰(zhàn)之中,，也能看到三三制戰(zhàn)術(shù)的身影,。事實(shí)上，三三制戰(zhàn)術(shù)并非教條的每次必須三個(gè)人組成戰(zhàn)斗小組,，三人組成戰(zhàn)斗班,，它的本質(zhì)是進(jìn)攻、掩護(hù)和支援協(xié)同作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù),。經(jīng)過無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),，這樣的戰(zhàn)術(shù)只要需要進(jìn)攻，就可能永不落伍,。

02

華為鐵三角起源-蘇丹模式

        故事源頭: 2006年,，蘇丹電信獲得了毛里塔尼亞的電信運(yùn)營牌照，準(zhǔn)備在那里建造無線通信網(wǎng)絡(luò),。當(dāng)時(shí)一共邀請了兩家供應(yīng)商進(jìn)行通訊設(shè)備的投標(biāo),，華為是其中一家。

        接到邀標(biāo)資格后,，華為蘇丹代表處的銷售團(tuán)隊(duì)很興奮,，馬上開始忙碌起來，頂著酷暑,，各產(chǎn)品線,、交付線、客戶線,、市場線的人員一起努力答標(biāo),、講標(biāo)、答復(fù)客戶問題,，夜以繼日地忙了兩個(gè)多月,。

        客戶召集的網(wǎng)絡(luò)分析會上，華為共去了七八個(gè)人,，每個(gè)人都向客戶解釋各自領(lǐng)域的問題,。客戶的CTO當(dāng)場抱怨：“我們要的不是一張數(shù)通網(wǎng)，不是一張核心網(wǎng),，更不是一張交鑰匙工程的網(wǎng),，我們要的是一張可運(yùn)營的電信網(wǎng)！” 華為出局,！另一家公司100％中標(biāo),。

◆ 投標(biāo)失敗歸因于“散打”

        蘇丹的銷售團(tuán)隊(duì)非常苦惱：為什么會輸,？而且輸?shù)眠@么徹底,？問題到底出在哪里？華為團(tuán)隊(duì)通過對蘇丹這個(gè)項(xiàng)目的問題的深入分析與復(fù)盤,，發(fā)現(xiàn)了以下問題：01

01

        一線作戰(zhàn)部門都在”散打“,，各自為政，部門“墻”厚,，跨部門溝通協(xié)調(diào)困難,，項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)溝通不暢，信息不能共享,；

02

        對客戶的需求和問題內(nèi)部互相推諉,，給出的答復(fù)不一致，面對客戶的深層次需求反應(yīng)變慢,、變遲鈍,，讓客戶沒有信心；

03

        各需求點(diǎn)不能形成一套整體解決方案,，產(chǎn)品和解決方案不能滿足客戶的需求,；

04

        客戶關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)未掌握，交付方案不能讓客戶滿意,；

05

        客戶關(guān)系沒做到位,，競爭對手的情報(bào)沒有掌握。

◆ 重新?lián)屨际袌鰵w功于“鐵三角”

        通過復(fù)盤,，華為發(fā)現(xiàn),，面對運(yùn)營商這種高復(fù)雜項(xiàng)目，華為當(dāng)時(shí)的銷售組織與客戶的組織不匹配,。華為還在按照零散,、打亂仗、各自為戰(zhàn)的方式在運(yùn)作 ：客戶線不懂交付,，交付線不懂客戶,，產(chǎn)品線只關(guān)注報(bào)價(jià)，各部門都只關(guān)注各自的一畝三分地,。對于客戶的需求,，華為更多的是被動(dòng)響應(yīng),、以我為主。用“散打”的方式打這種大項(xiàng)目,，一定會失?。?/p>

       復(fù)雜項(xiàng)目需要一個(gè)高度專業(yè)分工又高度協(xié)同的組織與打法,，三者配合共同完成LTC流程,，華為鐵三角應(yīng)運(yùn)而生。這種打法磨合近3年的時(shí)間,，在蘇丹電信后面的一次采購中，華為重新奪回了市場,。蘇丹代表處的打法被正式總結(jié)為鐵三角模式,，在全球推廣。

01   建立跨部門作戰(zhàn)陣形

成立面向客戶的客戶關(guān)系,、產(chǎn)品和解決方案,、交付為核心的鐵三角組織

02   統(tǒng)一思想和目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)實(shí)行統(tǒng)一目標(biāo)（項(xiàng)目成功），統(tǒng)一管理(項(xiàng)目例會),、統(tǒng)一考核（共同的KPI）,，統(tǒng)一獎(jiǎng)金包

03   協(xié)同作戰(zhàn)

三個(gè)角色的人員都與客戶接觸，所有信息團(tuán)隊(duì)及時(shí)共享,，重要行動(dòng)事前達(dá)成一致,，力出一孔

        正是鐵三角這一線作戰(zhàn)陣型，讓華為在全球各地,，攻城掠地,，戰(zhàn)無不勝。“鐵三角”組織變革只是華為無數(shù)變革之一,，陸續(xù)進(jìn)行了IPD,、LTC、IFS等變革,。2020年華為營收8914億,，如果沒有美國的打壓，戰(zhàn)績或許可以過萬億,。

03

鐵三角其他成功應(yīng)用

三三制在NBA的應(yīng)用

三角進(jìn)攻,，是NBA中經(jīng)典的戰(zhàn)術(shù)之一，公牛,、湖人都曾憑借三角進(jìn)攻奪得多個(gè)冠軍,。據(jù)說菲爾杰克遜他爹，當(dāng)年在朝鮮戰(zhàn)爭中,，被我英勇志愿軍的三三制戰(zhàn)術(shù)折服后,，回國后潛心專研，研究出三角進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，傳給兒子菲兒杰克遜,，統(tǒng)治NBA數(shù)十年,。如今，因?yàn)楦鞣N原因,，傳統(tǒng)的三角進(jìn)攻在NBA中已經(jīng)很少見到公牛的三角戰(zhàn)術(shù),。

三三制在美軍的應(yīng)用

        美軍海軍陸戰(zhàn)隊(duì)第一分遣隊(duì)，隸屬美國特種作戰(zhàn)司令部,，編制兵員400余人,，指揮官為伊拉克戰(zhàn)爭期間帶領(lǐng)7人小隊(duì)摧毀伊軍兩座前沿軍事機(jī)場的科茨上校，全隊(duì)按三三制三人為一個(gè)火力組,，九人為一個(gè)小隊(duì),，作戰(zhàn)時(shí)緊密配合，各負(fù)其責(zé),，相互掩護(hù),。每名士兵裝備有HK416步槍，攜帶16至21個(gè)彈夾,，雙層防彈板戰(zhàn)術(shù)背心,，單兵無線電臺，價(jià)格19萬5美元的黑蜂小型偵察機(jī)系等等裝備,，是美軍海外戰(zhàn)爭中進(jìn)行深入滲透突擊的一把利刃,。

04

中小企業(yè)如何學(xué)習(xí)鐵三角？

        中國90%的中小企業(yè)都是單兵作戰(zhàn)模式,，業(yè)務(wù)員一個(gè)人從頭跟到尾,，客戶關(guān)系，打樣,，送貨,，回款......很多企業(yè)老板自身就是最大的業(yè)務(wù)員！鐵三角成了ToB大客戶營銷組織陣型的典型代表,，眾多企業(yè)大客戶營銷組織都在學(xué)習(xí)模仿鐵三角模式,。建議中小企業(yè)適配使用：

1.學(xué)習(xí)鐵三角的精髓

        鐵三角的核心是TOB大客戶作戰(zhàn)整形，改變以往的單兵作戰(zhàn)散打模式,，不提倡美式個(gè)人英雄主義,，講求團(tuán)隊(duì)群狼作戰(zhàn)。其次,，企業(yè)要“舍得分錢”,。鐵三角為什么在華為可以成功？80%的因素在于解決了組織意愿問題,。如果組織沒有意愿,，組織資源再多,、組織能力再強(qiáng)，也不能形成良性合作,。

2.辯證地學(xué)習(xí)

        鐵三角的崗位配置和分工,，要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和場景進(jìn)行。如標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售中,，對解決方案要求不高,，那么銷售+交付組合即可。中小企業(yè)規(guī)模不大,，可在重點(diǎn)區(qū)域,、主要業(yè)務(wù)、大客戶,、關(guān)鍵項(xiàng)目,，選擇性的應(yīng)用鐵三角模式。

        別人的成功不一定是你未來的向?qū)?，唯有批評式學(xué)習(xí),，取其精髓,，才能走得更遠(yuǎn),。

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