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都說客戶就是上帝,，對于制造型企業(yè)來說更是如此,。研究企業(yè)盈利與客戶的關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)80%的利潤盈利都來自于20%的大客戶,。因此大客戶的成交和維護(hù),，成為更多企業(yè)營銷的關(guān)鍵。

遠(yuǎn)大方略根據(jù)市場變化情況和企業(yè)發(fā)展實(shí)際,，結(jié)合駐廠輔導(dǎo)案例,，總結(jié)打磨了一套大客戶成交流程，提升銷售技巧,，建立不受市場波動影響的營銷系統(tǒng)課程,。對企業(yè)銷售部門業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，為學(xué)員們提供工具表單,，提升銷售水平和成交能力,，助力企業(yè)牢牢抓住利潤核心——大客戶,，培養(yǎng)成為公司客戶,，持續(xù)帶來利潤。

課程由遠(yuǎn)大方略合伙人,、營銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師譚宏川老師主講,，從客戶約見難、需求挖掘難、價值認(rèn)可難和銷售推動難四大銷售痛點(diǎn)入手,，梳理了大客戶成交全流程動作,，詳細(xì)講解了各流程階段對應(yīng)的營銷任務(wù)、知識與技巧以及相關(guān)實(shí)用工具和表單,。

客戶為什么不愿意見你,？又為什么愿意見你？老師通過問題切入課程,，引發(fā)現(xiàn)場學(xué)員的深入思考,，分析了在銷售過程中，邀約客戶的目的,、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性,。

百分之九十五的客戶不與銷售見面，都是因?yàn)?ldquo;五要素”,，即“成本”“懷疑”“壓力”“失控”和“競爭”,。因此，想要大幅提高客戶邀約成功率,，就應(yīng)該針對“五要素”進(jìn)行逐個突破,。

邀約客戶是建立關(guān)系、呈現(xiàn)價值的過程,，邀約準(zhǔn)備至關(guān)重要,。邀約準(zhǔn)備分為商務(wù)準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備，老師對銷售準(zhǔn)備進(jìn)行了講解,。

老師表示,，在銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，有效的約見理由能夠?qū)︿N售結(jié)果起到好的促進(jìn)作用,。已經(jīng)進(jìn)入約見環(huán)節(jié)的客戶一定是銷售人員有了初步了解的潛在客戶,，那么在約見之前就必須要清楚的預(yù)估此次約見的風(fēng)險和需要達(dá)成的階段目的。因此,，對客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶,、潛在客戶、意向客戶和存量客戶的階段分析十分有必要,。

采購訴求是客戶對當(dāng)下問題的認(rèn)知,，包含期望、需求和動機(jī),。課堂上,，老師詳細(xì)闡述了期望、需求和動機(jī)的區(qū)別,，通過角色扮演進(jìn)行場景模擬,，加強(qiáng)現(xiàn)場學(xué)員對客戶采購訴求的區(qū)分,。并在情景模擬中，指引學(xué)員將客戶的期望,、需求和動機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，變成銷售能夠提供的服務(wù)和產(chǎn)品，更好促進(jìn)銷售行動完成,。

角色扮演 情景模擬

傳統(tǒng)銷售注重“說”的能力,，通過實(shí)踐證明，探詢客戶需求才能達(dá)到更好的銷售結(jié)果,。針對需求探詢,，老師從前提、難點(diǎn),、結(jié)構(gòu)三個方面進(jìn)行了講解,。

探詢的字面意思是探聽、詢問,，因此探詢就應(yīng)該遵循三原則,，即前提—讓對方知道你在聽；難點(diǎn)—站在對方立場,，為理解對方而傾聽,；關(guān)鍵—運(yùn)用留白，黃金靜默等技巧,，讓客戶完整表達(dá),。做到這三點(diǎn)，才能真正鼓勵客戶盡可能多的表達(dá)觀點(diǎn),，正確認(rèn)識到客戶需求,，鏈接產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)系，更好的調(diào)整銷售話術(shù),，達(dá)到約見的階段性目的,。

在探詢需求的過程中，我們應(yīng)該更多運(yùn)用組合提問的策略,。從問目標(biāo)/障礙到問要求/標(biāo)準(zhǔn),，到鏈接方案/產(chǎn)品，再到說價值/愿景形成閉環(huán),。達(dá)到了解客戶需求動機(jī)和期望的目的,，獲得方案/產(chǎn)品解釋的機(jī)會，呈現(xiàn)自身價值,。

銷售如何塑造產(chǎn)品/方案和公司價值呢,？課堂現(xiàn)場，老師進(jìn)行分組討論,，開展實(shí)戰(zhàn)演練,，理清了優(yōu)勢呈現(xiàn)的三個步驟,。首先是鏈接期望,，這個時候就能體現(xiàn)銷售是否在需求探詢的時候做好了相關(guān)問題的記錄,，將客戶需求與公司產(chǎn)品建立相關(guān)性。其次是描述優(yōu)勢,，需要從多角度突出和定義自身優(yōu)勢,，強(qiáng)調(diào)公司是以客戶為中心的。鏈接利益,，站在中立者的角度,，分析利弊，真誠的獲取客戶的信任,。

課堂還講解了改變客戶期望,、獲取客戶行動的重要性和技巧，現(xiàn)場運(yùn)用銷售拜訪準(zhǔn)備表,、行動體系表,、優(yōu)勢場景呈現(xiàn)表、客戶顧慮表等實(shí)用工具和表單進(jìn)行實(shí)操練習(xí),，幫助學(xué)員們深入理解課程內(nèi)容,，同時能夠回到企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)落地，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升,。課堂現(xiàn)場氣氛熱烈,，學(xué)員們紛紛表示課程結(jié)合銷售實(shí)際，落地性強(qiáng),，受益良多,。