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都說(shuō)客戶就是上帝,，對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此,。研究企業(yè)盈利與客戶的關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)80%的利潤(rùn)盈利都來(lái)自于20%的大客戶,。因此大客戶的成交和維護(hù),，成為更多企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵。

遠(yuǎn)大方略根據(jù)市場(chǎng)變化情況和企業(yè)發(fā)展實(shí)際,，結(jié)合駐廠輔導(dǎo)案例,，總結(jié)打磨了一套大客戶成交流程，提升銷售技巧,，建立不受市場(chǎng)波動(dòng)影響的營(yíng)銷系統(tǒng)課程,。對(duì)企業(yè)銷售部門業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，為學(xué)員們提供工具表單，提升銷售水平和成交能力,，助力企業(yè)牢牢抓住利潤(rùn)核心——大客戶,，培養(yǎng)成為公司客戶，持續(xù)帶來(lái)利潤(rùn),。

課程由遠(yuǎn)大方略合伙人,、營(yíng)銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師譚宏川老師主講，從客戶約見(jiàn)難,、需求挖掘難,、價(jià)值認(rèn)可難和銷售推動(dòng)難四大銷售痛點(diǎn)入手，梳理了大客戶成交全流程動(dòng)作,，詳細(xì)講解了各流程階段對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷任務(wù),、知識(shí)與技巧以及相關(guān)實(shí)用工具和表單。

客戶為什么不愿意見(jiàn)你,？又為什么愿意見(jiàn)你,？老師通過(guò)問(wèn)題切入課程，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的深入思考,，分析了在銷售過(guò)程中,，邀約客戶的目的、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性,。

百分之九十五的客戶不與銷售見(jiàn)面,，都是因?yàn)?ldquo;五要素”，即“成本”“懷疑”“壓力”“失控”和“競(jìng)爭(zhēng)”,。因此,，想要大幅提高客戶邀約成功率，就應(yīng)該針對(duì)“五要素”進(jìn)行逐個(gè)突破,。

邀約客戶是建立關(guān)系,、呈現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，邀約準(zhǔn)備至關(guān)重要,。邀約準(zhǔn)備分為商務(wù)準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備,，老師對(duì)銷售準(zhǔn)備進(jìn)行了講解。

老師表示,，在銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié),，有效的約見(jiàn)理由能夠?qū)︿N售結(jié)果起到好的促進(jìn)作用。已經(jīng)進(jìn)入約見(jiàn)環(huán)節(jié)的客戶一定是銷售人員有了初步了解的潛在客戶,，那么在約見(jiàn)之前就必須要清楚的預(yù)估此次約見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和需要達(dá)成的階段目的,。因此，對(duì)客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶,、潛在客戶,、意向客戶和存量客戶的階段分析十分有必要,。

采購(gòu)訴求是客戶對(duì)當(dāng)下問(wèn)題的認(rèn)知，包含期望,、需求和動(dòng)機(jī),。課堂上，老師詳細(xì)闡述了期望,、需求和動(dòng)機(jī)的區(qū)別,，通過(guò)角色扮演進(jìn)行場(chǎng)景模擬，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員對(duì)客戶采購(gòu)訴求的區(qū)分,。并在情景模擬中,，指引學(xué)員將客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，變成銷售能夠提供的服務(wù)和產(chǎn)品,，更好促進(jìn)銷售行動(dòng)完成。

角色扮演 情景模擬

傳統(tǒng)銷售注重“說(shuō)”的能力,，通過(guò)實(shí)踐證明，探詢客戶需求才能達(dá)到更好的銷售結(jié)果,。針對(duì)需求探詢,，老師從前提、難點(diǎn),、結(jié)構(gòu)三個(gè)方面進(jìn)行了講解,。

探詢的字面意思是探聽(tīng)、詢問(wèn),，因此探詢就應(yīng)該遵循三原則,，即前提—讓對(duì)方知道你在聽(tīng)；難點(diǎn)—站在對(duì)方立場(chǎng),，為理解對(duì)方而傾聽(tīng),；關(guān)鍵—運(yùn)用留白，黃金靜默等技巧,，讓客戶完整表達(dá),。做到這三點(diǎn)，才能真正鼓勵(lì)客戶盡可能多的表達(dá)觀點(diǎn),，正確認(rèn)識(shí)到客戶需求,，鏈接產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)系，更好的調(diào)整銷售話術(shù),，達(dá)到約見(jiàn)的階段性目的,。

在探詢需求的過(guò)程中，我們應(yīng)該更多運(yùn)用組合提問(wèn)的策略,。從問(wèn)目標(biāo)/障礙到問(wèn)要求/標(biāo)準(zhǔn),，到鏈接方案/產(chǎn)品,，再到說(shuō)價(jià)值/愿景形成閉環(huán)。達(dá)到了解客戶需求動(dòng)機(jī)和期望的目的,，獲得方案/產(chǎn)品解釋的機(jī)會(huì),，呈現(xiàn)自身價(jià)值。

銷售如何塑造產(chǎn)品/方案和公司價(jià)值呢,？課堂現(xiàn)場(chǎng),，老師進(jìn)行分組討論，開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)演練,，理清了優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的三個(gè)步驟,。首先是鏈接期望，這個(gè)時(shí)候就能體現(xiàn)銷售是否在需求探詢的時(shí)候做好了相關(guān)問(wèn)題的記錄,，將客戶需求與公司產(chǎn)品建立相關(guān)性,。其次是描述優(yōu)勢(shì)，需要從多角度突出和定義自身優(yōu)勢(shì),，強(qiáng)調(diào)公司是以客戶為中心的,。鏈接利益，站在中立者的角度,，分析利弊,，真誠(chéng)的獲取客戶的信任。

課堂還講解了改變客戶期望,、獲取客戶行動(dòng)的重要性和技巧,，現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用銷售拜訪準(zhǔn)備表、行動(dòng)體系表,、優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景呈現(xiàn)表,、客戶顧慮表等實(shí)用工具和表單進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，幫助學(xué)員們深入理解課程內(nèi)容,，同時(shí)能夠回到企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)落地,，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。課堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈,，學(xué)員們紛紛表示課程結(jié)合銷售實(shí)際,，落地性強(qiáng)，受益良多,。