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2017年進入一家銷售型企業(yè)管理咨詢進行深入調(diào)研，該企業(yè)從02年辦企直到現(xiàn)在,，經(jīng)歷了15載春秋,，企業(yè)樹立了自己品牌，也良性的持續(xù)增長,，但一直困惑企業(yè)的是,，雖然說業(yè)績方面屢有建樹，卻一直沒有突破營業(yè)額破億的目標,，企業(yè)也在深刻的反思與檢視這幾年銷售歷程,，發(fā)現(xiàn)自己的銷售團隊固然沉淀多年，但卻沒有標準化的銷售作業(yè)流程,，而業(yè)務員也是非常成長緩慢,，甚至有些人跟幾年之前還是一個樣子，或較之前沒有那么多激情,。

當然其中也不乏悟性的銷售,，從這些銷售身上總得可以總結(jié)得出，銷售人員的層次大體可以分為以下四個層次：賣產(chǎn)品→賣銷售技巧→賣端對端的流程操控→賣個人品牌,，其中大部分銷售人員停留在第一層和第二層裹足不前,，而能成功到達第三層的，無疑是銷售界的翹楚了,。至于第四種,，那不是付了一般努力所能達到的，就如在全球具有影響的日本的保險推銷業(yè)的“全國之冠”原一平,。

01賣產(chǎn)品

這是銷售的第一個層次,。只有產(chǎn)品超級好，相比競品有優(yōu)勢,；或者公司名氣大,，行業(yè)內(nèi)無人不知，銷售人員才能賣好,。

例如手機行業(yè)里10年前的諾基亞手機和如今的蘋果,，再如空調(diào)行業(yè)的格力、海爾和美的,，這些都是產(chǎn)品超級好,，公司名氣超級大，產(chǎn)品自然更容易賣出去。

這個層次的銷售員更多依賴產(chǎn)品和公司本身的名氣,，而一旦出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品或品質(zhì)更好的產(chǎn)品,，或者名氣更大的公司介入該領(lǐng)域，銷售人員很可能就信心不足,，賣不動了,。這種情況下，銷售人員業(yè)績的達成更多的是借助外界的力量（即產(chǎn)品,、公司的品牌,、服務自身的優(yōu)點）。譬如有一些銷售,，在一些品牌型企業(yè)做得風生水起,，換到小公司業(yè)績迅速下滑，原因就是他喪失了產(chǎn)品,、品牌的優(yōu)勢,。

這個層次的銷售人員，更適合維護現(xiàn)有大客戶,，或者高度認同公司和產(chǎn)品的客戶,，實現(xiàn)重復銷售；如果要開疆拓土,，開發(fā)新客戶,，則信心和能力都稍顯不足。

02賣銷售技巧

在現(xiàn)實中,，同類產(chǎn)品間其實相差不大,，很少有產(chǎn)品在各方面都靠前的。有些產(chǎn)品在這方面好些,，有些在那方面表現(xiàn)更出色,。價格、質(zhì)量,、服務,、應用案例等，總會有差異,。

這個層次的銷售員,，掌握了一定的銷售技巧，能熟練應用提問,、傾聽,、商務談判等技巧，熟悉產(chǎn)品知識和應用情景,，在行業(yè)或者區(qū)域扎根多年，有自己的人脈圈子。

這個層次的銷售人員,，更多的是倚仗自身修為,，可以把各方面都還可以的產(chǎn)品銷售出去，即使換個企業(yè)或者行業(yè),，也能做的不錯,。他們可以管理一個銷售團隊，擔任經(jīng)理,，帶領(lǐng)一幫兄弟們沖鋒陷陣,。他會有很多成功的銷售案例，當然,，失敗的也有一籮筐,。他們有了自己的一套打法，也就是個人經(jīng)驗,。

03賣端對端的流程操控

到了這個層次,，已經(jīng)是一名非常出色的大客戶銷售。

這個層次的銷售人員,，已經(jīng)悟到了銷售中一些本質(zhì)的東西,，學會了縱觀全局，謀定而動,。遇到具體項目,，能敏銳的捕捉和識別變化、準確判斷態(tài)勢,、分析客戶組織結(jié)構(gòu)和參與角色,、影響力、合理制定策略和行動計劃,、合理部署資源,。

這個層次的銷售人員，簽下大單已經(jīng)習以為常,，成功率比失敗率要高,。這類銷售人員，大多已經(jīng)成為公司銷售團隊的中流砥柱,，已經(jīng)是大客戶經(jīng)理,、銷售總監(jiān)、營銷副總,。（端對端的大客戶成交流程梳理就是幫助銷售人員達到這個層次,，讓其總結(jié)經(jīng)驗，讓其成為銷售導師,，幫助更多的年輕銷售員提高銷售業(yè)績,。）

賣個人品牌,，客戶就認我這個人，至于我在什么公司,，賣什么產(chǎn)品,，關(guān)系不大了！

這類人,，已經(jīng)悟透了銷售,，看穿了復雜銷售的本質(zhì)。在他眼里,，可能已經(jīng)沒有銷售這個概念了,。客戶也不把他當銷售,，而是把他當做采購顧問,。

這類人，戰(zhàn)功無數(shù),，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)擁有了知名度,，在許多刊物上都能看到他的高論，各類行業(yè)協(xié)會,、大企業(yè)甚至會請他做顧問,。這類人，要么自己創(chuàng)業(yè),，要么擔任知名公司的高管,，要么著書立說，要么去教書育人......

他已經(jīng)建立了強大的個人品牌,，不管他在哪家公司,，不管他賣什么，客戶都信任他,。

                                                                                                                      ——獻給正在銷售的征途上披荊斬棘戰(zhàn)的英勇戰(zhàn)士,。