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2016年5月14-15日，由遠大方略（博商）管理咨詢機構舉行的為期兩天的《采購談判策略分析與成本下降》年度人才培養(yǎng)工具課終于落下了帷幕,，亦取得了圓滿的結束,。來參加這次課程的學員有來自廣東各個地區(qū)的制造型企業(yè)中高層管理人員，他們或是在尋求更好更合適的方法去經營和管理自己的企業(yè),，或是期望能夠從課程中學習到新的知識以轉化為了新的技能,、不斷提升自己的能力等等，可無論如何,，最終目標只有一個：為了成為一個更好的人,，不管是在工作或是在生活上。

在市場環(huán)境瞬息萬變的今天,，企業(yè)的管理人員應該要學習先進的經營和管理理念以及方法工具,，企業(yè)方能屹立在市場和行業(yè)之林；一家企業(yè)決策人思維的轉變，很大程度上能成為一家企業(yè)不斷取得進步的拐點,，因為老板本身就是一位掌舵人,，方向對了，便可以帶領船上的員工駛向一片更加廣闊的領域,。

 湯曉華老師

姚南洲老師

這次課程,，我們很榮幸的邀請到了我們遠大方略的湯曉華老師擔任主講。湯老師現任波士頓國際采購（美國有限公司）亞洲采購中心總裁,，采購與供應管理方面的顧問,，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務,，并幫助企業(yè)改善采購管理水平,。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力,。主持人由遠大方略姚南洲咨詢師擔任,。

有一句諺語：“如果你認為對方是傻瓜，你自己就是傻瓜,。”談判必須做到知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝。通過相互了解獲得談判信息,，分析談判信息,，掌握談判與對話的主動權。

如何成為一個談判高手,？就好比如果你想把游戲玩好，你應該先了解游戲規(guī)則,。談判的第一件事就是要搞清楚雙方的問題,。湯老師開篇便已點明，此次課程乃：“重分析,，輕技巧”,。只有提高思維方面上的Level，才能在談判桌子上贏得勝利,；反之,，如果只是關注談判的技巧，而沒有從更高的層次去分析談判的雙方所處的一切要素,，很有可能就會以失敗告終,。那么談判的高手都有哪些特征呢？湯老師接下來都一一解剖列舉,。一個談判高手除了知道怎么做以外,，一定要懂得“為什么”，懂得其背后的原理，做到舉一反三,，不能只是知道是什么,，怎么做，那都是低層次的,，很難成為管理者,、干部。

隨后,，湯老師首先提出了焦點理論：指出了在氣勢/言辭,、價格/立場方面上的爭論，那是低層次的談判,，更高級的談判方式應該關注的焦點是：問題/利益點,、交涉目標、情感管理,。高手善于透過對方提出的立場,，獲得背后關注的問題和獲得的利益。湯老師通過視頻案例,，和在座的學員一起進入了分析和討論的時刻,，得出了談判焦點的理論啟發(fā)和作用。

從焦點理論延伸出來的是談判的天秤理論,。價格+立場=問題/利益+交涉目標,。

接著說到期望值理論，期望值=成功的概率*重要性,；在職場中,，高期望值的人會表現出：高能力、高成就,、高績效,，“能成不能成之事”；低期望值的人則會表現出：低能力,、低成就,、低績效，“不能成能成之事”,。談判的本質在于：學習對方的期望值,，管理好自己的期望值。

同時,，湯老師建議我們采用柔弱的方式去談判：不說硬話,，不做軟事。不爭而爭,，“夫,，不爭,，天下無人能與之爭”。在任何時候,，談判的地位無外乎三種典型的地位,，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位,、勢均力敵地位的談判準則,，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境,。那么不利地位下的談判應該怎么做,，譬如：不要在價格上討價還價，不要在立場上爭論,，不要過度關注對方的言辭和行為等等,。

”搞事”理論；“兩害相權,，取其輕”,，使對方感到其核心利益可能受損，產生巨大的心理壓力,，容易在其非核心利益上作出讓步,，而對方的非核心利益，恰恰是我方的核心利益,。

談判9大核心要素：問題,、價格、立場,、利益,、共同點、不同點,、打牌（搞事）,、交換/讓步、一攬子解決方案,。

隨后，就立場沖突,、利益沖突,、情感沖突、文化沖突這幾個方面的話題,，湯老師建議各小組共同討論一下,，并分享自己在工作中的案例，以及應用了哪些理論和要素,。小組成員每分享一個話題,，湯老師都會總結一下,，當我們遇到這種類型的沖突時，我們應該如何正確地分析以及怎么應對,，頗有裨益,。

除了講授如何成為一個談判的高手的各種理論、要素和具備的特征之外,，湯曉華老師在這過程中還講述了他個人的一些親身經歷和心得體會,，對于在座的每一位而言，無論于工作于生活或許都會有受到或多或少的啟發(fā),；我們來到課堂上,，除了學習專業(yè)的知識以外，還有一些做人做事的道理也應收入囊中,，一個智商高且情商高的人,，想必會把自己的事業(yè)和職業(yè)做到更好，讓人更喜歡與其打交道,。人的智商在18歲的那一刻似乎就已經不再成長,，但是我們的情商卻不設限，學無止境,。湯老師借用李小龍的一句話：“我不怕那種練了一萬種功夫的人,，但是我卻害怕一種人：一種功夫練了一萬次”。正如這句話：吾掘井數口,，而無泉可飲,，不專之咎也。如若,，深掘一井,，必得涌泉之水。

湯曉華老師最后說到：“教育的目的,，不能只是教我們掙得面包,，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面,，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習,，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包,，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜,。

第一小組獲得PK賽的“優(yōu)勝小組”稱號

為期兩天的課程，湯老師和大家一起整理了一份滿意的筆記：“5大理論”,、“9個要素”,、“26條總結”，收獲了一攬子的分析理念和心得,。至于在今后的生活和工作中,，如何向自己交一份滿意的答卷,，得靠自己實踐和總結了，因為革命尚未成功,，我們仍需努力,。

我們期待與您的下一次見面，精彩仍然繼續(xù),，加油,！