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銷售是一門很深的學(xué)問，要做好每一個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶滿意,，銷售人員必須具備一定的素質(zhì),，而客戶關(guān)系則是銷售中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)系的好壞有時(shí)會(huì)直接影響銷售的進(jìn)度,，銷售的成功與否。如果不注重客戶關(guān)系的培養(yǎng),，會(huì)給銷售帶來很多不必要的麻煩,。

客戶內(nèi)部的互相踢皮球，各部門之間互相推卸責(zé)任是不是經(jīng)常讓你覺得銷售的方向無從把握,，不知該如何下手,。首先，銷售人員要了解客戶之間互相踢皮球的原因是什么?然后從源頭解決問題,。

那么,，客戶互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李經(jīng)理在一次客車采購中遇到的案例來分析一下。

【案例】采購部為何“踢皮球”

A公司是國(guó)內(nèi)一家有名的鋼鐵企業(yè),，最近A公司計(jì)劃購買10輛大型客車,，有采購部負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。J客車公司的項(xiàng)目顧問小張準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目,，于是找A公司采購部李經(jīng)理洽談,。

李經(jīng)理說：“目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過，基本上確定了2家合作意向的企業(yè),，其他客車企業(yè)希望不大,。”

這話說的意思是什么?5家里面人家已經(jīng)確定了2個(gè),，你不用再來了。但是,，小張沒有放棄,，他繼續(xù)了解這個(gè)背景發(fā)現(xiàn)到，原來采購部經(jīng)理,，跟其中一家客車公司代理商,，關(guān)系非常密切。

面對(duì)小張的堅(jiān)持,，李經(jīng)理松口了：“如果你一定要參加投標(biāo),，必須先通過車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異,，就可以投標(biāo),。”

小張與A公司車隊(duì)技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯(cuò)，找到技術(shù)部,。最后出來的結(jié)果,，技術(shù)顯示小張公司客車和國(guó)內(nèi)外質(zhì)量沒什么差異，可以用并開出了一份簡(jiǎn)單的證明,。

但是,，當(dāng)小張拿著測(cè)定合格的報(bào)告追問到采購部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理只是不冷不熱的說：“知道了,，你先放著吧,，我仔跟其他部門商量商量研究研究討論討論。”

李經(jīng)理還說：“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你,，你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了,。”

面對(duì)這種情況，小張?jiān)撛趺崔k?

案例分析：采購部李經(jīng)理因?yàn)槟撤N原因把“皮球”踢給了車隊(duì)技術(shù)維修部門,，按照流程來分析,，采購部門的職責(zé)是收集信息，車隊(duì)技術(shù)維修部門的職責(zé)是根據(jù)采購部門收集的信息再進(jìn)行第二次的技術(shù)刷選,，最后決定哪幾家符合他們的標(biāo)準(zhǔn),。李經(jīng)理這樣做其實(shí)是在敷衍小張，而根源則在于小張和李經(jīng)理沒有建立良好的客戶關(guān)系,。

客戶內(nèi)部的互相“踢皮球”,，不僅影響了項(xiàng)目的進(jìn)度，更有可能在浪費(fèi)了時(shí)間與精力后,，讓你沒有任何收獲,。如果你是小張?jiān)撊绾巫瞿?

小張遇到的問題，是大多數(shù)營(yíng)銷人員都會(huì)頭痛的“踢皮球”問題,。其實(shí)他有幾個(gè)策略方案可以選擇：

1,、直接找采購部經(jīng)理,，進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系。

2,、借助車隊(duì)技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬,，同時(shí)發(fā)展維修部門與采購部門之間的關(guān)系,。

3、可以直接找A公司老總,。

在三個(gè)策略方案中,，下策就是直接找A公司老總，因?yàn)檫@樣做會(huì)有兩種結(jié)果：其一,，他說“這件事不是我直接負(fù)責(zé),，請(qǐng)你去找采購部”：其二，他幫你給采購部李經(jīng)理打招呼,，讓李經(jīng)理“考慮一下”,。

這兩種結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致采購部李經(jīng)理感到不舒服。所以,，除非你有直接的關(guān)系一步到位,，否則還是考慮其他方案好些。中策就是借力打力,，借用原有的客戶關(guān)系資源,，利用車隊(duì)維修部門的影響力稅負(fù)采購部經(jīng)理。上策則是,，直接找采購部李經(jīng)理,，運(yùn)用“死纏爛打”招數(shù)，永遠(yuǎn)不放棄,，這個(gè)世界上從來沒有失敗,，只有暫時(shí)停止成功。

那如何能在項(xiàng)目進(jìn)程中避免“踢皮球”的現(xiàn)象?

首先,，從客戶的言行中第一時(shí)間掌握客戶的心態(tài),。例如，互相踢皮球的典型言語：

“我們已經(jīng)確定合作對(duì)象了,，如果你一定要參加投標(biāo),，必須先通過車隊(duì)技術(shù)維修部門的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異,，就可以投標(biāo),。”

“知道了，材料先放這兒吧,，我再跟其他部門商量商量研究研究討論討論,。”

“車隊(duì)技術(shù)維修部門認(rèn)可你,，你就去找車隊(duì)技術(shù)維修部門好了。”

“干嘛不相信我,，不相信我,，你找技術(shù)部，他好你找他談好了,。”

“非常遺憾的告訴你,，因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格太高，所以沒辦法搞定了,。”

其次,，根本有效的方法是增進(jìn)客戶關(guān)系。增進(jìn)客戶關(guān)系的活動(dòng),，我們可以建一份客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃表,，不僅要計(jì)劃周全，也要記錄活動(dòng)的反響,，以作改善,。

改進(jìn)客戶關(guān)系是從解決客戶“踢皮球”的現(xiàn)象，那么,，有哪些策略可以幫助銷售人員增進(jìn)客戶關(guān)系呢?

營(yíng)銷實(shí)用秘笈：八大策略增進(jìn)客戶關(guān)系：

美國(guó)營(yíng)銷高手,、原IBM營(yíng)銷副總經(jīng)理羅杰斯說：“獲取訂單是容易的一步，銷售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣給客戶之后,。”銷售人員要想成為銷售賽場(chǎng)上的獲勝者,，成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。

增進(jìn)客戶關(guān)系八大策略：

1,、開展聯(lián)誼活動(dòng)

與客戶共同組織聯(lián)誼活動(dòng),，如組織球隊(duì)進(jìn)行比賽、共同舉辦文藝演出等,，以此提高自己的知名度,，拉近與客戶的距離。

2,、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游,、承辦會(huì)議

安排雙方領(lǐng)導(dǎo)互訪，或邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)參觀,，到工廠所在地旅游,、召開會(huì)議，是與客戶溝通的保持良好感情的好方式,。

3,、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來

“怡蓮”品牌的團(tuán)購客戶是一家通信貿(mào)易公司,，每個(gè)季度,，客戶都有為數(shù)不小的采購量,。該地區(qū)的“怡蓮”經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，客戶購買竹纖維浴室套件主要是送給員工的一項(xiàng)福利禮品,。而且,，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時(shí)，也向A企業(yè)購買高檔蠶絲毛毯發(fā)給公司的高層主管,。

購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的采購人員自行決定的,，他們對(duì)產(chǎn)品沒有多大的忠誠(chéng)度；送給公司高層的蠶絲毛毯則必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審核,、決策。“怡蓮”經(jīng)銷商分析自己經(jīng)營(yíng)的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣,，性價(jià)比也高,，但A公司是客戶的老供應(yīng)商，所以也不好直接向客戶提出采購建議,。為爭(zhēng)得A公司的份額,，“怡蓮”經(jīng)銷商決定由公司總經(jīng)理向客戶方提出采購計(jì)劃，直接向該通信公司購買一批小靈通,、手機(jī)贈(zèng)送給本公司的員工以及經(jīng)理主管,，并表示以后每年都要繼續(xù)采購，送給由普通員工升職為主管或被評(píng)為員工的人,。這筆業(yè)務(wù)結(jié)束不到一周,，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單?？蛻舯硎緩慕褚院?，所有的需求都只從“怡蓮”采購，并希望與“怡蓮”建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,。到目前為止,，“怡蓮”與這家通信貿(mào)易企業(yè)已合作兩年多了。在此期間,，雙方受到其他不少廠家的游說,，但都未動(dòng)搖過與對(duì)方合作的信心。

4,、冠名贊助,，一舉多得

對(duì)團(tuán)購客戶或者社會(huì)開展贊助活動(dòng)，以此共建文明社會(huì),。這種方式既能與客戶建立良好的關(guān)系,，雙方也能因此而獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。

5,、贈(zèng)送內(nèi)刊,，形成品牌文化鏈

把團(tuán)購客戶的事跡刊登在本公司的內(nèi)刊上,，寄給客戶，你可以想象他們拿到內(nèi)刊時(shí)會(huì)是什么心情,。

6,、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)

建立客戶檔案,，提供全程式個(gè)性化的服務(wù)的好處：一,、良好的跟蹤服務(wù)讓客戶單位的職工感動(dòng)，在他們心中樹立了自己品牌的信譽(yù),；二,、讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的,，從而樂意繼續(xù)與該公司合作,。

7、提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)

針對(duì)集團(tuán)消費(fèi),，企業(yè)也可以將對(duì)單一客戶實(shí)行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”,，即對(duì)需求具有共性的客戶群在產(chǎn)品的外觀、功能等方面提供特色產(chǎn)品或特色服務(wù),。如飛利浦,、三洋、三菱等,，都有針對(duì)不同集團(tuán)客戶的產(chǎn)品,。

8、回訪客戶,，提高客戶滿意度

經(jīng)?；卦L客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑,。

開展集團(tuán)業(yè)務(wù)時(shí),，銷售人員千萬不要認(rèn)為貨款兩清，銷售活動(dòng)就此結(jié)束了,。事實(shí)證明,，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪,，是提高客戶滿意度的有效途徑,。

回訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)注意四點(diǎn)：

(1) 了解客戶使用產(chǎn)品的情況,；

(2) 了解客戶近期有無新的需求,，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；

(3) 向客戶宣傳、推薦新產(chǎn)品,，創(chuàng)造再銷售,；

(4) 在節(jié)假日如元旦、春節(jié),、清明節(jié),、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié),、中秋節(jié),、國(guó)慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時(shí)問候客戶,。

了解了客戶之間互相踢皮球的原因是客戶關(guān)系后,，銷售人員才可以對(duì)癥下藥解決問題。最后,，以圖解的形式來展現(xiàn)一下客戶互相踢皮球的解決問題之道,，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單,、直觀的了解大客戶關(guān)系培養(yǎng)的幾大策略。

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