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不論你是選擇賣品牌,，還是賣文化,。我們都需要承認(rèn)，今天我們己經(jīng)從產(chǎn)品制造時(shí)代進(jìn)入塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)代,。在產(chǎn)品供大于求的今天,，誰能更好的塑造產(chǎn)品的價(jià)值，誰就會(huì)取得最終的勝利,。

同樣一雙鞋,，為什么耐克的6百多；李寧的2百多,；特步的4百多,；361的3百多？還是同樣一雙鞋,，在地?cái)偟刭u不過幾十元,，到了商場(chǎng)、專賣店,，會(huì)漲到幾百,。有人說那是品牌的作用，還有人說是 因?yàn)樵诓煌胤劫u,，賣的價(jià)格當(dāng)然不同,。

購買寶馬車的人有時(shí)候不是在乎車子的本身跑得多快，能開多久,，他們購買的是寶馬車的價(jià)值,，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份,。

所以,塑造產(chǎn)品的價(jià)值不是簡(jiǎn)單的說幾句：“我的東西好,、我的東西很好,、我的東西真的很好。”這么簡(jiǎn)單,。對(duì)產(chǎn)品本身賣點(diǎn)的了解,，以及對(duì)客戶需求的把握才是關(guān)鍵,。

尤其是后者,，馬云了解了互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)需求才有了阿里巴巴，比爾蓋茨準(zhǔn)確把握了個(gè)人電腦的未來需求成就了微軟,；喬布斯知道年輕人會(huì)喜歡什么樣的手機(jī)和個(gè)人電腦,，才成就了今天的蘋果霸業(yè)！這些案例告訴我們,，客戶在購買的時(shí)候看中的不是你的產(chǎn)品,，往往看中的是你產(chǎn)品的價(jià)值。

◇◇◇如何讓你的產(chǎn)品增值,？◇◇◇

1,、環(huán)境和氛圍提升產(chǎn)品價(jià)值

同樣一杯咖啡，口感,、原材料,、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢,，老板賺四塊錢,。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊,。前者的利潤(rùn)率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十,，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的,？那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х?，咖啡只是你消費(fèi)的極少部分。除了咖啡,，你還要為星巴克的文化氛圍,、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單,。

有一位茶老板分亨過他的一個(gè)親身經(jīng)歷案例,。開始他賣茶葉是論數(shù)量，一斤一斤的賣,，一麻袋一麻袋的賣,。這樣做了十年，他有五千畝茶園,，卻依然發(fā)展不大,。直到幾年茶協(xié)組織他們到日本和臺(tái)灣去考察,，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香,、更衣,，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說,，當(dāng)他經(jīng)過這樣一般折騰后非?？诳剩f他當(dāng)時(shí)即使喝白開水也會(huì)感覺很甜,。何況在那種氛圍下,，自己不但了解了茶文化的博大精深，對(duì)茶有了一種新的情感,。而且張開了自己的每一個(gè)毛細(xì)血孔,，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他還發(fā)現(xiàn),，別人賣的一杯茶就等于他的一麻袋茶葉的價(jià)格,。回來后,，他每與客戶談生意,，首先必從茶文化開始。因?yàn)橹挥邪巡栉幕鲎懔斯Ψ?，他的茶葉才能賣出高價(jià),。

2、量化你的價(jià)值

如果你給予別人的產(chǎn)品價(jià)值是無法量化的,，別人是很難相信你的產(chǎn)品的,，用數(shù)據(jù)說話比你空口說白話好一百倍，所以要量化你的價(jià)值,，從實(shí)際價(jià)值和心理價(jià)值兩個(gè)方面進(jìn)行量化,，比如，你的產(chǎn)品可以給別人增加收入或減少支出成本,，這就是你的產(chǎn)品帶給別人的實(shí)際價(jià)值,。心理的價(jià)值是客戶內(nèi)心深處的滿足，是一種感覺,！是滿足他們的欲望,、實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想的東西。比如告訴他們使用產(chǎn)品的結(jié)果,，更輕松,、更快捷、更安全。

3,、用材料和工藝來塑造產(chǎn)品的價(jià)值

勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴,？一方面，勞斯萊斯汽車公司年產(chǎn)量只有幾千輛,，連世界大汽車公司產(chǎn)量的零頭都不夠,。但從另一角度看，卻物以稀為貴,。另一方面勞斯萊斯汽車公司會(huì)告訴你,，他特別是一直堅(jiān)持手工生產(chǎn)。車主可以看到生產(chǎn)的全過程,，比如勞斯萊斯的發(fā)動(dòng)機(jī)是由手工來制造的,。

一臺(tái)散熱器要花費(fèi)一個(gè)工人整整一天的時(shí)間才能完成,，然后對(duì)它進(jìn)行打磨加工,，又要用去5個(gè)小時(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，制作一個(gè)方向盤要15個(gè)小時(shí),，裝配一輛車身需要31個(gè)小時(shí)，安裝一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)要6天,。正因?yàn)槿绱?，它在裝配線上每分鐘只能移動(dòng)6英寸。制作一輛4門車要兩個(gè)半月,，每一輛車都要經(jīng)過5000英里的測(cè)試,。這一切都告訴你一個(gè)道理，就是這量車用的是好的材料,，用這么長(zhǎng)的時(shí)間精心打造,。你不多出點(diǎn)錢正常嗎？國內(nèi)樂百氏的“二十七層凈化”營(yíng)銷方案,，告訴你純凈水的生產(chǎn)工藝,，也是這方面非常成功的例子。

4,、產(chǎn)品的稀有性和定位

一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣,？在長(zhǎng)江邊上，我們感覺不到水的珍貴,。而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中,，他就等同于生命、珍貴過黃金,！在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天,，要打造產(chǎn)品的稀有性，可以在兩個(gè)方面做文章。一方面我們要善于發(fā)現(xiàn)“新大陸”,、新市場(chǎng),，在舊市場(chǎng)過剩的產(chǎn)品，在新市場(chǎng)還是稀缺的,。另一方面,，要發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏,，你可以選擇美白,、防駐、潔齒,、抗過敏等各種各樣的陣地,。同樣是洗發(fā)水，你可以選擇養(yǎng)發(fā),、護(hù)發(fā),、防脫發(fā)、亮發(fā),、黑發(fā),、去頭屑等不同的功能定位。

5,、打造你的品牌和培養(yǎng)你的粉絲

品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感認(rèn)同,。比如說兩個(gè)人談戀愛，如果有好感了,，那是通過不斷接觸和了解慢慢培養(yǎng)（塑造）起來的,；兩個(gè)人在一起工作，時(shí)間長(zhǎng)了,，互相之間有了默契和好感,，這也是通過時(shí)間塑造和磨練出來的。而品牌正是通過不斷的認(rèn)知和了解,，讓你對(duì)他產(chǎn)生了感情與依賴,。

在我剛看到一個(gè)人的時(shí)候，對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生的不會(huì)是品牌好感,，只能是產(chǎn)品好感,。有人說某個(gè)人長(zhǎng)得漂亮一看就喜歡，這是產(chǎn)品好感,，品牌好感是需要交流的,，是兩個(gè)人交往一段時(shí)間之后，產(chǎn)生的一種情感需求和認(rèn)同,。所以說品牌是什么,？品牌是覆蓋在產(chǎn)品上的一種情感利益認(rèn)同,，它是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)群體的情感價(jià)值的滿足。像星巴克,、蘋果因?yàn)閭€(gè)性與理念都擁有眾多瘋狂的粉絲,。這些粉絲成為了他們的消費(fèi)主力軍和忠實(shí)宣傳者。

勿用質(zhì)疑,，所有的銷售都在做同一件事,，那就是證明自己的產(chǎn)品物超所值。

銷售的過程,，其實(shí)就是讓客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣給他的價(jià)格,。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交,；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購買,；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候,，顧客就會(huì)選擇離開，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值,。

通過這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn),，對(duì)于消費(fèi)者而言,，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購買的一個(gè)關(guān)鍵因素,，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候,，要通過專業(yè)的營(yíng)銷來塑造產(chǎn)品的價(jià)值,。

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